Якая замацаванне: як пазбегнуць падману і маніпуляцыі

300 долараў мала ці шмат?

Фота Clark Street Mercantile на Unsplash

Уявіце, што вы хадзіце па крамах, і, калі ўваходзіце ў краму адзення, вы заўважаеце падабаецца вам куртку. Вы паспрабуйце яго, паглядзіце ў люстэрка і вырашыце, што вам трэба гэта мець. Зараз уявіце наступныя два сцэнары:

  1. Вы правяраеце цэннік, і куртка складае 500 долараў. Але прадаўца праходзіць міма і кажа: "Прабачце. Гэтая цана няправільная. Куртка сапраўды 300 долараў ”.
  2. Вы правяраеце цэннік, і куртка складае 100 долараў. Але прадаўца праходзіць міма і кажа: "Прабачце. Гэтая цана няправільная. Куртка сапраўды 300 долараў ”.

Якую куртку вы купілі?

Калі вы падобныя на большасць людзей, вы значна больш шанцаў набыць куртку па першым сцэнарыі. Але гэта сапраўды не мае сэнсу, ці не так?

У рэшце рэшт, у абодвух выпадках цана, якую вы павінны заплаціць, дакладна такая ж. Дык чаму нам зручней купляць куртку ў першай?

Адказ - тое, што псіхолагі называюць якарным. Як толькі мы прачытаем цэннік, мы будзем выкарыстоўваць яго як арыенцір - якар - для ўсяго, што пасля гэтага адбываецца.

Калі першапачатковая цана была вышэй, мы будзем адчуваць, што мы атрымаем добрую здзелку. І калі пачатковая цана была ніжэйшай, мы будзем адчуваць, што ў нас усё дрэнна.

Маркетынг якары

Маркетолагі добра ведаюць гэты ўхіл і ўвесь час выкарыстоўваюць яго на карысць. Вось некалькі прыкладаў стратэгій замацавання, якія часта выкарыстоўваюцца ў маркетынгу:

  • Арыгінал супраць кошту са зніжкай. Рытэйлеры часта прадстаўляюць старую цану прадукту побач з новай, са зніжкай. Такім чынам, старая цана дзейнічае як якар, які робіць новую цану больш прывабнай.
  • Маніпуляцыя цаной успрымання. Аўтасалоны часта размяшчаюць свае самыя дарагія аўтамабілі насупраць сваіх вітрын. Пасля таго, як вы прайшлі міма іх, машыны ззаду не падаюцца дарагімі.
  • Ліміты колькасці куплі. Крамы часам выкарыстоўваюць знакі накшталт "Ліміт: 12 на кліента". Затым лік 12 дзейнічае як якар, які прымушае кліентаў купляць больш, чым планавалі.

Штодзённыя якары

Звязванне не ўзнікае проста пры прыняцці рашэнняў аб куплі. Ёсць шмат прыкладаў замацавання ў паўсядзённым жыцці, напрыклад:

  • Рашэнне настаўніка. У некаторых школах дзяцей адсочваюць і класіфікуюць па здольнасцях з самага ранняга ўзросту. Затым гэтыя катэгорыі становяцца якарамі, якія вызначаюць чаканне настаўніка ад дзяцей.
  • Здагадкі пра даўгалецце. Калі вашы бацькі жылі вельмі старымі, вы, хутчэй за ўсё, таксама спадзяецеся пражыць доўгае жыццё. Але калі вашы бацькі памерлі маладымі, вы, верагодна, здзівіцеся, калі будзеце жыць доўга.
  • Першыя ўражанні. Калі вы сустракаецеся з кімсьці ўпершыню, гэтая сустрэча становіцца арыенцірам для ўсіх будучых узаемадзеянняў. Гэта прыкра і несправядліва, але першыя ўражанні вельмі важныя.

Звярніце ўвагу на якары

Як бачыце, ухіл замацавання аказвае вялікі ўплыў на наша жыццё. Такім чынам, кожны раз, калі вы робіце высновы, выносіце меркаванні і прымаеце рашэнні, майце на ўвазе гэтую падступную тэндэнцыю.

Спытаеце сябе, калі вы належным чынам разглядаеце ўсю наяўную інфармацыю, альбо калі вы надаеце непатрэбную вагу нейкаму папярэдняму арыентыру. Такім чынам, вы пазбегнеце прыставання да неактуальных і нерацыянальных якароў.