Стартапы AgriFoodTech - вось як супрацоўнічаць з дылерамі абсталявання.

Адной з самых распаўсюджаных тэм, якія ўзнікаюць у ходзе дыскусій з заснавальнікамі запуску AgriFoodTech, з'яўляецца стратэгія рынкавай пераходу. Ці павінны мы прадаваць прамыя? Ці павінны мы партнёрам? З кім мы павінны супрацоўнічаць і як гэта зрабіць? Пра якія фактары трэба думаць пры прыняцці гэтых рашэнняў? Гэта правільныя пытанні, якія можна задаць, і яны могуць літаральна рабіць або разбіраць стартапы, якія ім патрэбныя (ці няправільна). У гэтым пасце я збіраюся спыніцца на тым, як стартапы AgriFoodTech павінны думаць аб партнёрстве з дылерамі абсталявання. Вось ключы да працы з прадаўцамі абсталявання:

  1. Разумець іх асноўную справу і як яна мяняецца.
  2. Ведайце, дзе яны трапляюць на крывую інавацыю.
  3. Вызначце эканоміку, якая працуе на партнёра, і прадстаўнікоў іх продажаў.

Давайце разгледзім кожны з іх больш падрабязна:

Разумець асноўны бізнес дылера абсталявання і тое, як ён мяняецца.

За апошнія некалькі дзесяцігоддзяў бізнес дылераў тэхнікі моцна змяніўся. Сучасныя тэндэнцыі складаныя ў эканоміцы і кансалідацыі дылераў. Асноўнымі прычынамі гэтага з'яўляюцца: (1) наяўнасць разгалінаванай сеткі дазваляе дылерскім сеткам заставацца канкурэнтаздольнымі і разнастаіць свае лінейкі прадуктаў, каб супрацьстаяць цыклам пакупкі; і (2) кансалідацыя дазваляе выключыць залішнія функцыі і выдаткі, так што пастаянныя выдаткі будуць размеркаваны на вялікую колькасць дылерскіх цэнтраў.

Крыніца - farm-equipment.com (https://www.farm-equipment.com/articles/3965-the-biggest-farm-equipment-dealers-in-north-america)

На малюнку вышэй прыведзены падрабязныя дадзеныя аб колькасці кансалідацыі. З 2011 па 2018 год колькасць дылерскіх сетак з 20 крамамі амаль удвая павялічылася з 8 да 15, колькасць з 15–19 крам вырасла ў 4 разы да 25, а колькасць з 10–14 крам павялічылася прыблізна на 50%. 43. Агульны аб'ём гэтых трох сегментаў склаў 98% росту за 7 гадоў. Тым часам колькасць дылерскіх сетак з 5–9 крам скарацілася на 19%. Большае, відавочна, лічыцца лепшым, і гэтая тэндэнцыя паскараецца.

Гл. Графіку ніжэй для інфармацыі аб аб'ёме продажаў. З 2017 па 2018 год сярэдні ўзровень дылерскіх продажаў на адно месца знізіўся на 17% альбо прыблізна на 2 мільёны долараў за краму (з 13 мільёнаў да 11 мільёнаў долараў). Гэта працягвала тэндэнцыю ў 2014–2018 гадах у сярэднім для Паўночнай Амерыкі ($ 14,7 млн. Да 10,0 млн. Долараў ЗША) і на дылерах сярэдняга ўзроўню ($ 36,2 млн. Да 30,6 млн. Даляраў штогадовых даходаў $ 25– 75 млн.). Меншыя дылеры (<$ 25 млн) і буйныя дылеры (> $ 75 млн) мелі рост продажаў за той жа 5-гадовы перыяд. Нягледзячы на ​​нізкі даход, многія змаглі скараціць выдаткі на павышэнне агульнай прыбытковасці.

У запуску AgriFoodTech дадзеныя вышэй пра агульны аб'ём продажаў і кансалідацыю дылераў распавядаюць пра некалькі рэчаў. Па-першае, дылерская прастора агрэгата вельмі канкурэнтаздольная, і сеткі становяцца больш прыбытковымі дзякуючы набыткам і выключаючы залішнія выдаткі. Праца ў сетцы 17 дылераў не адрозніваецца ад працы ў якасці 20-дылерскай сеткі, але 3 дадатковыя сеткі забяспечваюць нейкае дубліраванне, якое можа быць зменшана ў некаторых ключавых функцыях. Па-другое, верагодная кансалідацыя будзе працягвацца, калі буйныя сеткі становяцца лепшымі аператарамі і працягваюць набываць дылерскія цэнтры і скарачаць выдаткі. Па-трэцяе, новыя партнёрскія адносіны павінны забяспечыць значныя дадатковыя магчымасці даходу. Такім чынам, у вас моцна канкурэнтная прастора з вялікай колькасцю кансалідацыі, якая зацікаўлена толькі ў новых магчымасцях прыбытку, калі яны вялікія.

Ведайце, дзе партнёр падае на крывой інавацыі.

Дылеры агрэгатаў звычайна падпадзяляюцца на дзве катэгорыі. Многія з так званых "ранніх успрымальнікаў", якія разглядаюць новую тэхналогію як канкурэнтную перавагу, і гатовыя выпрабаваць некалькі стартапаў, ведаючы, што шмат хто пацерпіць няўдачу. Карысць такога падыходу заключаецца ў тым, што фермеры ўспрымаюць іх як прагрэсіўныя і спачатку будуць шукаць новыя тэхналогіі для вырашэння сваіх праблем. Іншыя больш зручныя са сваім асноўным бізнесам і менш шанцаў паспрабаваць шмат новых партнёраў па тэхналогіі. Для стартап-партнёраў значна лепш ідэнтыфікаваць і працаваць з раннімі ўсынавіцелямі, таму што яны разумеюць, што новыя прадукты часцяком не ідэальныя і з задавальненнем працуюць з партнёрам, каб забяспечыць зваротную сувязь і зрабіць прадукт лепш, каб гэта было бяспройгрышным для абодвух. бакоў. Не менш важна, каб вы не працавалі з другой групай, па меншай меры, не ў пачатку свайго існавання.

На шчасце, вы можаце паглядзець некалькі паведамленняў, якія дапамогуць вам вызначыць, у якую групу ўваходзіць кожная дылерская сетка (альбо індывідуальны дылер). Зайдзіце ў адзін з іх дылерскіх месцаў і паглядзіце ўсю аперацыю. Якое абсталяванне яны паказваюць у пярэдняй частцы свайго месцазнаходжання? Якая літаратура ў іх прыкметна даступная? Гэта дасць вам адчуць, як яны праглядаюць новыя тэхналогіі і стартавыя партнёрскія адносіны. Калі ў іх няма ніякага новага абсталявання для запуску альбо літаратуры ў наяўнасці, яны, хутчэй за ўсё, не могуць быць прынятымі.

Па-другое, спытайце, якія іх магчымасці для кліентаў - ці можна набыць, арандаваць ці ўзяць у арэнду абсталяванне, і ці ёсць варыянт "купіць яго як паслугу"? У многіх выпадках дылеры, якія гатовыя прапанаваць кліентам некалькі варыянтаў пакупкі альбо прапануюць больш новыя стылі прапановы, такія як планы падпіскі, могуць быць больш прагрэсіўнымі і раннімі. Па-трэцяе, калі вам падабаецца тое, што вы бачыце, і як яны прапануюць сваю прадукцыю, папрасіце пагаварыць з дыспетчарам дылераў і папрасіць у мэнэджара даведачны рахунак кліента, які набыў новае рашэнне для запуску, каб вы маглі адчуць, якім быў досвед працы з кліентамі. калі ўдзельнічала новая тэхналогія. Як яго прадалі? Як адбывалася дастаўка? Якой была падтрымка? Ці ёсць нявырашаныя праблемы? Вы можаце шмат чаму навучыцца размаўляць з кліентам, у тым ліку пра тое, наколькі добра прадаецца дылерскі цэнтр і падтрымліваецца рашэнне партнёра.

Вызначце эканоміку, якая працуе на партнёра, прадстаўнікоў продажаў і вас.

І апошняе, і, безумоўна, не менш важнае, вам неабходна вызначыць набор эканамічных партнёраў, якія працуюць для ўсіх бакоў. Па-першае, ён павінен працаваць на партнёра. Як вы бачылі вышэй, калі сярэдні дылер абсталявання ў 2018 годзе зарабляе 11 млн долараў у год, вам неабходна прынесці з вамі значную магчымасць для атрымання вышэйшай выручкі на абмеркаванне. Вы павінны арыентавацца на магчымасць, якая можа даць дадатковы 10–20% новага прыбытку дылеру (і дылерскай сетцы), каб зрабіць яго варта на час навучання сваіх прадстаўнікоў і патэнцыйна заняць час ад продажу іншых прадуктаў для продажу вашага прадукту. Для сярэдняга дылера, які зарабляе $ 11 млн у год, вы хочаце прадэманстраваць ім сваё бачанне і выразны шлях да атрымання прыбытку ў 1-2 мільёны долараў у год на працягу 3 гадоў. Для буйных дылераў магчымасці, якія вы прапануеце, таксама павінны быць большымі. З іншага боку, калі ваша рашэнне ўяўляе сабой мадэль падпіскі з штомесячным альбо штогадовым паўторным прыбыткам, колькасць, якое вам трэба прыцягнуць, каб быць цікавым для патэнцыйнага партнёра, ніжэй.

Па-другое, ён павінен працаваць для прадстаўнікоў продажаў для дылера. Давайце разгледзім галоўнае апісанне вытворцы для рэспіратара па продажы абсталявання ад farm-equipment.com за 2017 год.

Такім чынам, сярэдні топ-вытворца зарабляе амаль 93 000 долараў ЗША і прыносіць значна больш камісійных і бонусных (стымулюючых плацяжоў), чым базавая зарплата. Пры сярэдняй заахвочвальнай плаце ў памеры 65 524 долараў, ваш прадукт павінен забяспечвацца эканоміяй, што дазваляе прадстаўнікам продажаў зрабіць значную колькасць заахвочвання. Па маім вопыце, прадстаўнік, які хоча зрабіць 65000 долараў заахвочвальнай выплаты за год, звычайна бачыць магчымасць 10 000 долараў ЗША як моцны стымул даведацца больш пра рашэнне і як яго прадаць. Ваша задача скласці план эканомікі партнёра, які дазваляе забяспечыць дастатковую колькасць плацяжоў, каб стымуляваць іх да продажу вашага прадукту - і ўключыць бонусы за прадукцыйнасць, калі яны сапраўды могуць прадаць шмат вашага прадукту.

Выплаты бонусаў і паскаральнікі камісій - гэта дзве тактыкі, якія могуць быць вельмі карыснай матывацыяй для прадстаўнікоў продажаў. Я бачыў адну з эфектыўных тактык - даць бонусную аплату кожнаму прадстаўніку, калі яны зачыняюць першае прадастаўленне кліентам вашага рашэння. Яшчэ адным карысным інструментам продажаў з'яўляецца прадастаўленне паскаральніка камісіі пасля таго, як прадстаўнік дасягне сваёй гадавой мэты. Такая камбінацыя выплаты бонусаў за раннія закрытыя выйграныя здзелкі і дадатковыя даплаты для лепшых выканаўцаў, каб прынесці дадатковыя магчымасці продажу ў бягучым годзе, каб скарыстацца паскаральнікам. Так, гэта павялічвае вашыя выдаткі на продаж і зніжае рэнтабельнасць, але гэта моцна, калі прадстаўнік партнёра робіць вялікую камісію і / або бонус і пачынае гаварыць з іншымі прадстаўнікамі пра сваё рашэнне і колькі грошай яны зарабілі. У большасці выпадкаў гэтыя дадатковыя выдаткі - гэта інвестыцыі, якія вяртаюцца ў якасці больш высокага ўзроўню актыўнасці для партнёра ў наступным годзе.

Па-трэцяе, эканоміка павінна працаваць стартапам. Пераканайцеся, што стандартнае цэнаўтварэнне дазваляе вам прадаставіць партнёрам магчымасці зніжак, каб дапамагчы закрыць здзелкі. Пабудуйце сваю мадэль цэнаўтварэння так, каб яна падтрымлівала вашыя выдаткі на прададзеныя тавары, вашыя продажу і маркетынгавыя выдаткі (уключаючы камісійныя паслугі і любыя выплаты бонуса або паскаральніка), а таксама любыя зніжкі, якія могуць быць прапанаваны, пакуль яшчэ пакідаеце маржу, неабходную для задавальнення вашага фінансавая мадэль.

Вы таксама павінны разумець адзінку эканомікі вашых продажаў руху - колькі каштуе $ 1 млн партнёрскага даходу для атрымання і падтрымкі прамых даходаў v $ 1 млн. Прыбытак партнёра павінен быць танней для атрымання і падтрымкі, таму што вы адмовіцеся ад кантролю над працэсам продажу партнёру - калі гэта не прывабней, можа быць, лепш проста прадаць прама (нюанс - калі няма стратэгічнай прычыны для партнёра, напрыклад, прадухілення іншыя стартапы ад спачатку да гэтага партнёра).

Варта памятаць, што матэматыка мяняецца пры продажы падпіскі ў адрозненне ад абсталявання (і гэта тэндэнцыя, якая расце). Для мадэляў падпіскі вам трэба скласці план камісіі па-рознаму, а бонусны план па-рознаму.

Рэзюмэ

Праца з дылерамі абсталявання часта з'яўляецца адным з стратэгічных варыянтаў рынкавага рынку, якія стаяць перад стартапамі AgriFoodTech. Калі яны разглядаюць гэтыя партнёрскія адносіны, стартапы павінны зрабіць 3 рэчы. Па-першае, зразумейце, што дылерскі бізнес вельмі канкурэнтны і хутка кансалідуецца, і што гэта, хутчэй за ўсё, працягнецца. Па-другое, вызначце ранніх дылераў-усынавіцеляў і вызначце іх у партнёрскіх намаганнях, ідучы па дылерскіх цэнтрах і ацэньваючы, наколькі яны эфектыўныя пры продажы іншых стартап-прадуктаў. Па-трэцяе, вызначыце эканамічную мадэль, якая працуе для ўсіх трох ключавых бакоў - дылераў, прадстаўнікоў продажаў і вашага стартапа.