Стартапы AgriFoodTech - вось як падысці да размоў прыватнага капіталу.

Па меры таго, як стартапы AgriFoodTech распрацоўваюць сваю стратэгію збору сродкаў, адзін з кампанентаў, для якога яны павінны стварыць канкрэтную стратэгію, - гэта патэнцыйныя размовы з інвестарамі прыватнага капіталу. Гэта не павінна быць галоўным стратэгічным элементам - у яго ўсё ж павінны ўваходзіць венчурны капітал, карпаратыўны і венчурны капітал. З улікам гэтага кожны стартап павінен выдаткаваць нейкі час на абмеркаванне і выпрацоўку стратэгіі вакол размоў прыватнага капіталу па дзвюх асноўных прычынах:

  1. Інвестары ў прыватны капітал адрозніваюцца ад іншых тыпаў інвестараў.
  2. Інвестары з прыватным капіталам усё часцей разглядаюць AgriFoodTech як цікавы патэнцыяльны інвестыцыйны сегмент.

Давайце прааналізуем кожную з гэтых прычын больш глыбока.

Інвестары ў прыватны капітал адрозніваюцца ад іншых тыпаў інвестараў.

Інвестары ў прыватны капітал адрозніваюцца ад іншых тыпаў інвестараў, паколькі пра інвестыцыі яны думаюць інакш. Венчурныя капіталісты (VC) шукаюць стаўкі на адзінарог з выдатнымі заснавальнікамі і ранняй цягай, яны любяць нязграбныя "Uber for X" тлумачэнні, што такое стартап ці што, каб яны маглі хутка класіфікаваць і параўноўваць стартапы, і яны робяць партфель інвестыцый стаўкі, якія патрабуюць аднаго выплаты аднарога, каб папоўніць усе інвестыцыі, якія ператвараюцца ў мёртвыя стартапы або сінглы і падвойваюцца ў выніку зліцця і набыцця. Інвестары ў венчурны доўг (VeD) падобныя, але аддаюць перавагу працаваць з закладзенымі актывамі, такімі як абсталяванне, і вяртаюць іх па спалучэнні пазыкі і ордэраў. Карпаратыўныя венчурныя капіталісты (CVC) часта настолькі зацікаўлены ў стратэгічным значэнні, якое можа даць інвестыцыя, бо гаворка ідзе пра патэнцыйную эканамічную прыбытковасць. Інвестары ў VC, VeD і CVC могуць дамагчыся большай інвестыцыйнай стратэгіі, але ў большай частцы яны ўкладваюць грошы, каб атрымаць прыбытак непасрэдна ад росту стартапа, у які яны ўкладваюць грошы.

Для параўнання, фірмы прыватнага капіталу (ПЭ) часта пачынаюць з большай, чым простай, што інвестыцыі. Гэта мае вялікі ўплыў на тое, як падысці да размовы. Напрыклад, да аднаго са стартапаў, з якімі я працую, звярнулася прыватная кампанія, якая збірала 10 мільёнаў долараў (10 мільёнаў долараў). Першапачатковыя дыскусіі былі засяроджаныя на тым, каб фірма РЭ правяла ўвесь раунд па ацэнцы папярэдняга грошай у памеры $ 20 млн. Па меры праходжання дыскусій лічбы павялічыліся да 20 мільёнаў долараў за папярэднія грошы ў памеры 40 мільёнаў долараў (і зноў інвестар мог бы прайсці ўвесь раўнд 20 мільёнаў долараў без іншых інвестараў), а потым да 50 мільёнаў долараў за папярэднія грошы ў памеры 100 мільёнаў долараў.

Звярніце ўвагу, што ва ўсіх 3 выпадках інвестар валодаў бы 33% кампаніі пасля ўкладання. Дык чаму яны былі гатовыя павялічыць свае патэнцыйныя інвестыцыі з 10 млн. Да 50 млн. Долараў на працягу некалькіх месяцаў, без традыцыйнага зніжэння рызыкі, які, як правіла, неабходны для павелічэння папярэдняй ацэнкі грошай? Я лічу, што былі дзве асноўныя прычыны. Па-першае, ім вельмі спадабаўся заснавальнік і генеральны дырэктар стартапа як аператар і стратэгічны мысляр з магчымасцю перамагчы ў сваёй прасторы. Відавочна, што гэты фактар ​​моцна залежыць ад сітуацыі, і я згодны з іх ацэнкай. Гэты заснавальнік з'яўляецца цвёрдым як у аператыўным, так і ў стратэгічным прыняцці рашэнняў. Па-другое, яны бачылі заснавальніка як чалавека, які мог бы кіраваць дадатковымі магчымасцямі, і галоўнай прычынай, па якой яны разглядалі ўкладанне дадатковых грошай, апроч таго, што стартап дамагаўся збору сродкаў, было іх перакананне, што калі больш на пліце заснавальніка, яны могуць эфектыўна кіраваць новай сферай. .

Вось некалькі прыкладаў паспяховых стратэгій зборкі (толькі Kraft будзе разглядацца дзе-небудзь побач з прасторай AgriFoodTech, але ўсе гэта добрыя прыклады таго, як выконваюцца рол-ап-гульні).

У гэтым выпадку заснавальнік стартапа ацаніў дзве магчымыя альтэрнатывы ў падтрымку дадатковых інвестыцый; (1) гульня па набыцці для вертыкальнай інтэграцыі вытворцаў кампанентаў ланцуга паставак; і (2) згуляльная гульня, каб кансалідаваць суседні сегмент, які забяспечыў бы вялікую перспектыву закрыць гандлёвую каманду стартапа. Быў прааналізаваны вертыкальны фрагмент інтэграцыі і было ўстаноўлена, што не было дастатковага росту даходаў, каб апраўдаць рызыку інтэграцыі. Гэта тое, што кожны стартап павінен глядзець, і, як мне здаецца, шмат зніжак - ёсць рызыка інтэграцыі пры кожным набыцці, уключаючы ўтрыманне ключавых супрацоўнікаў і няўзгодненыя мэты (звычайна прывязаныя да заробку), калі ўмовы не будуць узгоднены як мінімум збалансаваны вынік.

Аналагічным чынам была праведзена ацэнка кансалідацыі бліжэйшага сегмента, і ў той час як былі кандыдаты, існуе таксама значны рызыка, што кліенцкая база не будзе настолькі ўспрымальная да магчымасці набыцця новага прадукту па стаўцы, неабходнай для падтрымкі фінансавай мадэлі, якая працавала на фірму PE. З мадэлямі фірм PE гэта не рэдкасць, і час на глыбокае пагружэнне на разважлівасць праверкі нумара заўсёды максімальна хутка, каб вы не марнавалі час на пераслед патэнцыйнай мадэлі, у якой няма шанцаў набраць патрэбны набор нумароў. Магчымасць выдаткаў на гэты занятак для невялікага калектыву велізарная.

У гэтым выпадку заснавальнік вырашыў адмовіцца ад інвестыцый у ПП і прасунуўся наперад з традыцыйнай кампаніяй па збору венчурных капіталаў, якая прайшла добра. Кожны заснавальнік і генеральны дырэктар стартапа павінен звярнуць увагу на асноўныя абгрунтаванні заснавальніка, каб не працягваць дыскусіі: (1) калі фірма PE ўклала грошы, стаўка перайшла ад аператыўнай стаўкі на стартап, як пабудавана, да іншай стаўкі на здольнасць быць ГМ для ўсёй новай сутнасці - гэта разглядалася як рызыкоўна; і (2) калі б кампанія ПП была гатовая ўкласці 50 млн долараў на папярэднія грошы ў памеры 100 млн долараў, яны будуць зацікаўлены ў яшчэ больш наборы ўмоваў інвестыцый праз два гады пасля таго, як стартап выканаў стратэгію, выкладзеную ў кампаніі па збору венчурных сродкаў. . Другая аргументацыя сказала мне, што заснавальнік быў упэўнены ў сваёй здольнасці весці і адкласці дыскусію з фірмамі ПП на больш позні момант, калі яны будуць больш зацікаўлены ў абмеркаванні.

Такім чынам, падводзячы вынік - VC, VeD і CVC глядзяць на інвестыцыі, якія яны робяць, у першую чаргу, як самастойную прапанову, а прыватны капітал у многіх выпадках выглядае на тыя ж інвестыцыі, што і сукупны альбо зводны праект. Гэта стварае іншы набор стратэгічных меркаванняў для заснавальнікаў, і таму яны павінны думаць пра тое, як яны будуць падыходзіць да дыскусій аб ПЭ да таго, як яны падыдуць.

Інвестары з прыватным капіталам усё часцей разглядаюць AgriFoodTech як цікавы патэнцыяльны інвестыцыйны сегмент.

Улічваючы нядаўнюю актыўнасць у AgriFoodTech, цалкам верагодна, што кампаніі PE будуць звяртацца да большай колькасці стартапаў AgriFoodTech. З дапамогай IPO з ацэнкай аднарога "Beyond Meat" і збору сродкаў аднарога "Impossible Burger", альтэрнатыўная прастора бялку відавочна награваецца для інвестараў (і для стартапаў з саліднымі мадэлямі, гатовымі да маштабу). На мой погляд, гэтыя мерапрыемствы прывядуць да большай цікавасці з боку фірмаў ПП.

IPO Beyond Meat - гэта тып выніку, які стварае дадатковы цікавасць інвестараў да атрымання аналагічных вынікаў ад іншых кампаній у тым самым прасторы.

Вось маё абгрунтаванне. Падумайце, колькі інвестыцыйных фірмаў укладваюць грошы. Яны шукаюць недаацэненыя актывы, якія могуць купіць мала, патэнцыйна згарнуць іх разам з іншымі стартапамі, каб атрымаць большую суму, чым вынікі, і будуць гатовыя да выхаду, калі прастора будзе "адкрыта" іншымі інвестарамі. гады пасля таго, як фірма ПП прыехала першай і зрабіла некалькі добрых інвестыцыйных ставак. AgriFoodTech мае шмат недаацэненых актываў, таму што патрабуецца больш часу, каб атрымаць прыбытак. Стартапы павінны будаваць рэчы, правяраць іх у палях і вырабляць шмат, каб атрымаць маштаб даходу - і калі рашэнне стартапа пастаўляецца як паслуга, у вас ёсць незвычайна высокія патрабаванні да капіталу, таму што вам трэба правесці інвентар і чакаць даход на паслугі, каб дагнаць у доўгатэрміновай перспектыве. Па гэтай прычыне ацэнкі для многіх стартапаў AgriFoodTech часта ніжэй на параўнальных этапах, чым для іншых сегментаў запуску.

Спалучыце адносна больш нізкія ацэнкі са значнай інвестыцыйнай актыўнасцю на ранніх стадыях ад інвестараў, якія ўваходзяць у насенне і анёлаў-інвестараў (напрыклад, AngelList Syndicate і іншых інструментаў для інвеставання анёлаў), і ў вас ёсць шмат недаацэненых актываў у сегменце. Дадайце да гэтага рэчаіснасць, што долары інвестыцый AgriFoodTech у цяперашні час перавышаныя ў параўнанні з больш раннімі этапамі інвестыцый ("семечка" і "анёл") і недастатковая вага да інвестыцый на больш познім этапе (у межах 25–50 млн долараў + інвестыцыйны дыяпазон). Усе гэтыя раннія даляры пры недахопе долараў пазнейшага этапу азначаюць мноства стартапаў, якія могуць атрымаць першапачатковае фінансаванне, могуць узнікнуць праблемы з забеспячэннем фінансавання на пазнейшым этапе. Гэта менавіта такая сітуацыя, якую шукаюць фірмы ПП - недаацэненыя актывы, якія маюць нейкую цягу, але змагаюцца за тое, каб завяршыць наступны вялікі збор сродкаў.

Я думаю, што альтэрнатыўныя вынікі бялку падштурхнуць шматлікія фірмы ПП да таго, каб зірнуць на альтэрнатыўную бялковую прастору, і некаторыя з іх пачнуць шукаць уласную інвестыцыйную праграму Beyond Meat або Impossible Burger. Іншыя паглядзяць на катэгорыі AgriFoodTech і ўбачаць, ці ёсць магчымасці для інвеставання ў бліжэйшыя сегменты. Яны ўбачаць сапраўдныя праблемы, такія як дэфіцыт рабочай сілы, праблемы бяспекі харчовых прадуктаў, праблемы якасці і даступнасці вады, і зразумеюць, што яны, хутчэй за ўсё, вырашаюцца за кошт інавацый і стартапов (і патрабуюць інвестыцый).

Такім чынам, што трэба рабіць запуску AgriFoodTech, каб падрыхтавацца да абмеркавання пытання з інвестарамі, і як яны павінны рэагаваць пры звароце з інвестарам у ПЭ?

  1. Разумейце выгады і рызыкі для вашай сітуацыі. Інвестыцыі ў ПЭ могуць мець сэнс для вашага запуску, у залежнасці ад вашых доўгатэрміновых мэтаў і агульнай стратэгіі. Выгада заключаецца ў тым, што вы можаце з адным вельмі адданым інвестарам і магчымасцю большай магчымасці. Рызыка заключаецца ў тым, што ў многіх выпадках інвестар заканчвае званок здымкамі, а ў некаторых выпадках нават можа пераадолець свой голас.
  2. Развіваць асноўнае разуменне верагодных сцэнарыяў набыцця / збору PE. Як і ў прыкладзе вышэй, падумайце пра інтэграцыю ў ланцужкі паставак і бліжэйшыя сегменты, якія могуць паскорыць магчымасці кліента. Атрымаўшы асноўны адказ на пытанне "што б вы зрабілі з $ 50 млн?" заўсёды добрае мысленне.
  3. Пасля таго, як фірма ПП з'явіцца, прыслухоўвайцеся да іх мэт і доўгатэрміновых жаданых вынікаў. Задайце мноства пытанняў рана, каб паспрабаваць высветліць узровень ведаў і зацікаўленасць фірмы PE ў вашай прасторы і агульнай магчымасці. Высветліце, што можа прынесці выйгрыш для інвестыцый з іх боку табліцы, а потым ацаніце, наколькі верагодны такі вынік, калі вы накіраваецеся ўніз па шляху інвестыцый у ПЭ.
  4. Пагаворыце са сваім саветам і іншымі дарадцамі пра лепшы шлях наперад. Гэта адна з прычын таго, што ў вас ёсць савет і ў многіх выпадках кансультатыўны савет. Атрымаць ад іх інфармацыю пра стратэгію, удзельнікаў гульцоў і тое, над чым падумаць, перш чым прымаць рашэнні, каб (1) паглыбіцца ў дыскусію з фірмай PE; і (2) патэнцыйна можна ўзяць інвестыцыі ў ПЭ.

Рэзюмэ

Стартапы AgriFoodTech павінны мець стратэгію размоў прыватнага капіталу (PE), перш чым PE фірма з'явіцца для задавальнення па дзвюх прычынах. Па-першае, фірмы ПП бачаць інвестыцыйную стратэгію інакш, чым фірмы венчурнага капіталу, фірмы венчурнай пазыкі і карпаратыўныя венчурныя інвестары, часта засяроджваючыся на стратэгіі набыцця і згортвання столькі ж, колькі на асноўных інвестыцыях у стартап. Па-другое, выхад аднарога "Beyond Meat" і збор аднарога "Impossible Burger" будуць падштурхоўваць усё больш фірмаў, каб яны паглядзелі на AgriFoodTech прастору за недаацэненыя актывы, у якія яны могуць інвеставаць. Заснавальнікам стартапа трэба рабіць чатыры рэчы, калі фірма PE шукае задавальненне: (1 ) разумець перавагі і рызыкі інвестыцый у ПЭ; (2) мець асноўнае разуменне верагодных сцэнарыяў набыцця / збору ПЭ, якія былі б найбольш цікавыя фірмай ПП; (3) паслухайце жаданыя мэты і вынікі фірмы PE, каб даведацца, ці падыходзіць ваш стартап; і (4) пагаварыць са сваім саветам (і Кансультатыўным саветам, калі ў вас ёсць) пра стратэгічныя варыянты і фактары, якія неабходна ўлічваць, калі вы ацэньваеце інвестыцыі ў ПЭ. У рэшце рэшт, заснавальнік стартапа павінен патэлефанаваць, але гэтыя 4 крокі павінны дапамагчы вам прыняць абгрунтаванае рашэнне аб тым, колькі часу патраціць на абмеркаванне пытання аб ПП і ці мае сэнс працягваць інвестыцыі.