Інструкцыя па падрыхтоўцы спецыялістаў па продажах у кампаніях B2B SAAS.

Ужо больш за 7 гадоў я супрацоўнічаў з кампаніямі SAAS, і ва ўсіх іх я ўдзельнічаў, кіраваў альбо ствараў каманды продажаў і лічбавага маркетынгу.

2 з гэтых каманд няўдача праваліліся, а 5 з іх стварылі - адны з лепшых прадаўцоў, якія вы бачылі. Адзін прыняў колькасць кліентаў ад 200 да 1000 на працягу года (зразумела, што маркетынг дапамог, многае!), Іншы вырас з каманды з 10 да 50 каманд, што стварае больш за 6000 кваліфікаваных кліентаў па ўсім свеце.

Але большасць кампаній SAAS імкнуцца падтрымліваць унутраныя гандлёвыя калектывы ў парадку, альбо з-за таго, што яны часам змяняюцца, што 100% людзей змяняюцца кожны год, альбо яны ніколі не змяняюцца да такой ступені, калі кіраваць гандлёвай групай мае сэнс.

У большасці выпадкаў асноўнай прычынай з'яўляецца тое, што кіраўніцтва і каманда канцэнтруюцца на няправільных рэчах. Звычайна нешта падобнае на колькасць званкоў або колькасць зваротаў, альбо калі канкрэтны ліст быў адпраўлены, а не якасць гэтых узаемадзеянняў.

Замест таго, каб важна стымуляваць продажу, гэта значыць вырашаць праблему кліента найменш складаным і самым недарагім спосабам. Кіраўнікі каманд засяроджваюцца на такіх паказчыках, як аб'ём выкліку і паварот, замест таго, каб зразумець, ці будзе пэўны выклік дадатковай каштоўнасці для кліента і самой варонкі продажаў.

Праблема з такім тыпам ацэнкі - "Вымярэнне". Як вы вымяраеце, калі рашэнне, якое прадаставілі вашым кліентам, з'яўляецца найбольш эфектыўным ці нават правільным?

Хаця я хацеў бы адказаць на пытанне "вымярэння" тут. Гэты пост не той.

Большасць праблем узнікае таму, што каманда сама не ўпэўненая ў мэтах, у тым, што прадукт можа зрабіць і для чаго ён можа быць выкарыстаны?

У гэтым пасце мая мэта складаецца ў тым, каб паказаць вам план, які вы можаце прытрымлівацца, каб дапамагчы вам эфектыўна навучаць вашу гандлёвую каманду, каб яны маглі лепш прадаваць.

Вось мы

Дайце ім час

Адна з самых відавочных памылак, якую дапускаюць лідэры продажаў, - гэта чакаць ад вашага прадаўца, як толькі ён далучыцца да кампаніі.

Тое, што яны забываюць зразумець, - гэта нават зоркі шэф-кухары Мішэліна, які патрабуе свайго часу, каб адаптавацца да густаў і культуры новай кухні. Чакаючы, што ваш прадаўца будзе працаваць на 100% з першага дня, памылкова кіруецца і можа выклікаць толькі расчараванне як у вас, так і ў вашага прадаўца.

Першы крок - надаць дастаткова часу вашым наймальнікам, каб наладзіць працэс, культуру і, самае галоўнае, ваш прадукт, перш чым яны змогуць актыўна рухацца ў продажы.

Колькі часу вы павінны даць ім?

Паспрабуйце адказаць на гэта, колькі часу патрабуе ваша гандлёвая каманда, каб закрыць кліента? Колькі часу альбо 60 дзён залежыць ад таго, што працуе для вас, але проста пераканайцеся, што тэрміны не менш за 30 дзён.

З вопыту, я не бачыў кароткія тэрміны навучання ў галінах, ні ў адной з кампаній, якія займаюцца SAAS SAAS.

Пакуль што не кажыце пра свой прадукт!

Адна з самых відавочных памылак, якую вы можаце зрабіць падчас трэніроўкі вашай гандлёвай каманды, - гэта пагаварыць пра ваш прадукт падчас паездак. Гэта не толькі стварае прадузятасць у розуме вашых людзей, але і стварае недастатковую інфармацыю пра кліентаў, якія будуць ім карыстацца (пакупніка) і што гэты прадукт можа зрабіць для іх.

Вам неабходна ўсвядоміць, што асоба кліентаў гэтак жа важная для гандлёвай групы, як і для маркетынгавай каманды. Большасць навучальных праграм па продажах амаль не кажуць пра кліента і што гэта за персанаж?

Заўсёды пачынайце з "пакупніка", якія людзі будуць выкарыстоўваць ваш прадукт і як гэта ім дапамагае.

Калі вы сапраўды распавядаеце ім пра свайго ідэальнага кліента, абавязкова паведаміце ім пра перавагі выкарыстання вашага прадукту ў параўнанні з існуючымі канкурэнтамі.

Звычайна пераважней, калі вы можаце апраўдаць выгаду з пункту гледжання часу ці грошай, зробленых альбо захаваных для кліента. .

Усё, што вам трэба зрабіць, гэта

  1. Падзяліцеся спісам сваіх кліентаў або патэнцыйных кліентаў.
  2. Падзяліцеся спісам канкурэнтаў і папытаеце вывучыць іх прадукт і апішыце, якім чынам ваш прадукт можа адрознівацца ад іх і па магчымасці вызначыць USP.
  3. Папытаеце навабранцаў даследаваць гэтыя кампаніі альбо людзей
  4. У якой галіне яны знаходзяцца?
  5. Якая можа быць праблема, якую ваш прадукт можа вырашыць? (Вы яшчэ не далі агляду вашага прадукту)
  6. Чаму яны павінны выкарыстоўваць ваш прадукт, а не што іншае?

Раскажыце ім пра тавар прама зараз!

Як толькі яны зразумеюць, каму яны павінны прадаваць, і ў чым праблема, якая вырашаецца, раскажыце ім пра тавар. Будзьце максімальна падрабязныя і ўключайце найбольш часта зададзеныя пытанні.

Пажадана стварыць унутраны дакумент на прадукт, у якога яны могуць даведацца.

Вывучыце працэс

Усе гандлёвыя каманды, добрыя ці дрэнныя, павінны мець паўторны працэс, які яны выконваюць, альбо па распрацоўцы, альбо ў свой час створаны.

Вы, як кіраўнік альбо менеджэр, павінны разумець гэта і дакументаваць гэта ў PDF альбо на ўнутранай старонцы падтрымкі, на якую таксама можа звярнуцца.

2 спосабу зрабіць гэта,

  1. Стварыце асноўны дакумент, які праходзіць кожны магчымы сцэнар
  2. Стварыце графік працэсу

У ідэале стварыце абодва.

Вось узор,

Далей ідзе працэс працэсаў (гэта толькі для крок, разам з усімі пытаннямі, якія могуць быць зададзены і як іх вырашаць), якія я выкарыстаў у адной з самых ранніх кампаній, у якіх я працаваў, і дапамагаю стварыць каманду продажаў.

Тут можна паглядзець узор асноўнага дакумента для прадукту тэлефаніі, а таксама тое, што трэба зрабіць камандзе па продажах.

Апісанае вышэй - гэта толькі ўзор, але ваш уласны дакумент можа быць меншым ці большым у залежнасці ад прадукту і працэсу, які вы вынікаеце. Проста пераканайцеся, што ён максімальна шырокі.

Пасля таго, як ваша каманда зможа прайсці дакумент, яны змогуць атрымаць папярэдні прагляд пытанняў, зададзеных кліентам, і адказы на гэтыя пытанні.

няхай яны запісваюць рэчы, якія яны не разумеюць. Мы дапаможам ім адказаць тым, хто ў канцы гэтага задання.

Дапамажыце ім адказаць

Калі вы ўсё-ткі прайдзіце гэты працэс, у вашай каманды будуць пытанні.

Не адказвайце на іх, пакуль вы не дасягнеце гэтага этапу, і як толькі яны прачытаюць дакументы працэсу і разгляду, адкажыце на кожнае іх пытанне падрабязна.

Пры неабходнасці выкарыстоўвайце дошку.

Знайдзіце прыяцеля і дайце ім цені

Вось складаная частка для кожнага прадаўца, які прыходзіць. Я рэкамендую прызначыць іх партнёрам / прыяцелем, якія вам спатрэбіцца наладзіць партнёрскія адносіны з дасведчаным продажам у вашай камандзе.

Дазвольце новаму прадаўцу зацяніць члена каманды, паслухайце іх званкі, паглядзіце, як яны працуюць, як яны адказваюць на пытанні кліентаў і як яны пасярэднічаюць з унутранымі камандамі для дастаўкі.

Калі б у вас яшчэ не была каманда па продажы, я мяркую, вы б прадалі тавар самастойна, перш чым каго-небудзь наймалі. хай яны цянілі цябе.

Слухайце запісаныя званкі з продажаў

Калі вы тып, які запісвае званкі аб продажах і падтрымцы, гэты крок для вас.

І паверце мне, калі я кажу, што ваша каманда не дапамагае больш, чым паведаміць ім, што яны могуць чакаць ад званкоў кліентаў.

Пералічыце некалькі сапраўды добрых званкоў для кожнага сцэнарыя продажаў альбо выпадкаў выкарыстання, якія вы можаце знайсці на запісе, пазначце іх і падзяліцеся імі ў пратакольным дакуменце, каб вашы агенты слухалі.

Калі магчыма, падзяліцеся як мінімум на 50 такіх званкоў, калі не прапусціце гэты крок.

Акрамя таго, прымусьце іх запісаць усё, што яны, магчыма, не разумелі; спытаць пасля таго, як задача будзе выканана, альбо спытаць у сябра, калі яна вольная.

У канцы гэтага, вы б прадаўца, які

  1. Ведае, хто заказчык
  2. Якая іх болевая кропка
  3. Як вырашыць ваш прадукт для задавальнення патрэб кліента
  4. Праца з унутранымі групамі.

Зыходзячы з таго, што вы шукалі, і чакаеце ад 45 да 60 дзён, перш чым яны будуць гатовыя размаўляць з кліентам на падлозе.

Нарэшце, запусціце некалькі здзекаваных званкоў і ролевых выклікаў у вашай камандзе, запішыце іх і дапамажыце ім палепшыць крок.

Акрамя таго, не прабягайце праз увесь навучальны модуль на працягу тыдня. Проста таму, што стварылі б гандлёвую каманду, якая практычна не ведае, што яны павінны рабіць, і запатрабуе ад вас пастаяннага кантролю і дапамогі.

вось як я трэніраваў гандлёвыя групы, якія цягам года пераходзілі ад 200 да 1000.

да наступнага разу.

Першапачаткова апублікавана на https://augary.me 1 студзеня 2020 года.