4 Віды кліентаў у вашым цыкле продажаў і як прадаваць кожнаму

Не ўсе адрывы аднолькавыя. Веданне і ўздзеянне толькі на гэты факт дапамогуць вам падвоіць, патроіць ці нават утроіць прыбытак вашай кампаніі. Як я магу прад'явіць такую ​​прэтэнзію?

Бо менавіта так вядучыя прадаўцы развіваюць свой бізнес. Паглядзіце на Apple і Microsoft ці іншыя буйныя кампаніі. Яны разумеюць, што павелічэнне даходаў больш чым занята разведкай ці сацыяльным продажам. Гаворка ідзе пра:

  • разуменне вядучых - які тып пакупніка і на якім этапе яны купляюць
  • наяўнасць дакладнай стратэгіі таго, як удзельнічаць і каму надаваць прыярытэты ў іх працы і
  • прапаноўваючы падтрымку, актуальную і унікальную для кожнай сітуацыі ў той час.

Каманды па продажах і прадпрыемствы, якія не робяць вышэйсказанае, пакідаюць шмат грошай на стале. Вы? Перш чым працягнуць гэты артыкул, я хачу пераканацца, што вы падрыхтавалі прадаўцоў у вашай камандзе. Прафесійны прадавец з'яўляецца асабліва важным, калі вы самі не займаецеся сваімі лідэрамі.

Чытайце далей, каб даведацца, як вызначыць, уключыць і канвертаваць наступныя тыпы кліентаў:

  • Уваходны свінец
  • Выхадны лідар
  • Бліжэй да свінцу
  • Вядучы спробу.

Уваходны свінец

Уваходныя спасылкі - гэта людзі, якія непасрэдна ўзаемадзейнічалі з вашым бізнесам. Яны, магчыма, даслалі паведамленне запыту альбо запатрабавалі дадатковай інфармацыі пра ваш прадукт ці паслугу.

Лепшая стратэгія для зваротнага ўваходу - неадкладна звязацца з імі. Па дадзеных Hubspot, калі ваш прадаўца адгукнецца на працягу 5 хвілін ад першапачатковага ўзаемадзеяння, уступны ліст на 5000% больш шанцаў купіць.

Дык як жа пачаць з імі размову?

Самы просты спосаб зносін з вашымі кліентамі - гэта тэлефанаваць, адпраўляць па электроннай пошце альбо паведамляць іх у сацыяльных медыя (напрыклад, LinkedIn, Facebook і г.д.). Аднак вы вырашылі звязацца з імі, пачніце са спасылкі на дзеянні, якія яны прынялі за прычыну вашай працы з насельніцтвам. Затым скончыце з адкрытым пытаннем. Напрыклад, вы можаце сказаць нешта накшталт:

"Прывітанне _____, мяне завуць Rich Gee, і я тэлефаную з . Я бачыў, што ты … Ці магу я спытаць, што вы шукаеце? ? "

Што далей?

Мэта складаецца ў тым, каб абапірацца на адносіны, якія ўводзілі вядучыя. Ваш прадаўца павінен быць чулым, уважлівым і прывабным. Калі яны збіраюць інфармацыю і прэтэндуюць на ролю, іх манеры павінны быць гладкімі і прафесійнымі.

Калі ўваходная лінейка гатовая да пакупкі, прадавец павінен прайсці кваліфікацыю і перадаць іх у бліжэйшы час як мага хутчэй. Хуткасць і якасць вашых заняткаў забяспечаць бізнес такіх кліентаў.

Калі ўваходны кабель яшчэ не гатовы, не адкідвайце іх. Замест гэтага, хай Ваша каманда па продажы падтрымлівае і будуе адносіны, дадаючы кошт і якаснае абслугоўванне. Па маім вопыце, для кліентаў часам патрабуецца некалькі заняткаў, - мяркуе HubSpot, 5 - перш чым яны будуць гатовы перайсці на закрываючы званок (больш падрабязна пра гэта ніжэй).

Выхадны лідар

У адрозненне ад уваходных кліентаў, выходныя паказчыкі - гэта людзі, якія адпавядаюць вашай мэтавай аўдыторыі, але не звярнуліся наўпрост да вашай кампаніі і не звярнуліся за паслугай. Яны могуць узаемадзейнічаць з вашай кампаніяй (напрыклад, пакідаючы каментарыі альбо загружаючы бясплатную электронную кнігу альбо кіраўніцтва). Зыходныя провады звычайна ўваходзяць у адну з дзвюх катэгорый:

  • актыўныя пакупнікі, якія прызнаюць, што ў іх ёсць праблемы, і цяпер вырашаюць, які бізнэс можа найлепшым чынам дапамагчы ім вырашыць гэтую праблему, альбо
  • пасіўныя пакупнікі, якія ведаюць, што ў іх ёсць праблемы, але яшчэ не шукаюць рашэння.

У сваёй кнізе "Фанатычныя пошукі" Джэб Блант кажа, што пошукавікі суперзоркі "фанатычныя", каб забяспечыць кантакт як мага больш выходных ліній, каб гарантаваць, што трубаправод застаецца запоўнены.

Дзе знайсці вядучых лідараў

Калі вы параўнальна пачатковец у бізнэсе альбо яшчэ не добра вядомы на рынку, вашы выходныя паведамленні, хутчэй за ўсё, будуць халоднымі званкамі. У адваротным выпадку вы знойдзеце ў сваім спісе якасныя выходныя лісты:

  • Былыя кліенты,
  • Тыя, хто загрузіў у вашага бізнесу бясплатныя электронныя кнігі альбо дакументы,
  • Тыя, хто каментаваў вашы публікацыі ў сацыяльных медыя,
  • Чаты, альбо
  • Віктарыны варонкі.

Што вы павінны ім сказаць?

Звяртаючыся да іх, выкарыстоўвайце структуру, пра якую мы згадвалі вышэй, - нагадайце ім пра дзеянні, якія яны распачалі, і задайце ім пытанні адкрытага тыпу, каб сабраць інфармацыю і вызначыць іх боль, мэты, час, бюджэт. Калі яны прымаюць рашэнні, выхоўвайце іх, радуйце іх сваім зместам і паслугай. І калі яны будуць гатовыя, перанясіце іх бліжэй.

Бліжэй да свінцу

Калі ваша служба продажаў справілася з вашымі ўваходнымі і выходнымі вядучымі правільна, яны будуць мець бліжэйшыя рынкі - людзі, якія здзяйсняюць званкі з бліжэйшымі.

Часам называюць кансультацыю або тэлефанаванне аб адкрыцці, гэта размова, якая ператворыць вашы перспектывы ў плацежных кліентаў. Навучаныя закрывальнікі робяць гэта, дэталёва паглыбляючыся ў сітуацыю вядучага і прапаноўваючы рашэнні, якія палягчаюць іх болевыя кропкі:

  • Для продажаў B2C, пагружэнне ў глыб асабістага болю - гэта магутны інструмент, які дапаможа людзям усвядоміць сур'ёзнасць сваіх праблем. Гэта рэалізацыя будзе матываваць іх да дзеянняў і набыць паслугі вашай кампаніі. Чалавечая псіхалогія дазваляе людзям выйсці з праблемы.
  • Што тычыцца продажаў B2B, тым больш раскрывае фінансавыя болі бізнесу. Яны пытаюцца пра праблемы, з якімі ў гэты момант сутыкаюцца ўладальнікі бізнесу і кіраўнікі прадпрыемстваў, а потым запэўніваюць іх у сваім рашэнні, каб закрыць продаж.

Падрыхтоўка даводчыкаў

Каб максімальна павялічыць вынік размовы, ваша служба продажаў павінна пацвердзіць дадзеныя аб сустрэчы з патэнцыялам. Таксама добрая ідэя да таго, як адправіць дадатковую інфармацыю і доказы ў выглядзе тэматычных даследаванняў, водгукаў ці часта задаваных пытанняў.

Дапамажыце бліжэйшым гатовым зразумець важнасць з'яўлення на выклік - гэта не толькі званок па продажы; гэта сустрэча.

Акрамя таго, пераканайцеся, што ваш блізкі - гэта падрыхтаваны спецыяліст па падтрыманні прафесійнага тону і кадра на працягу ўсяго званка. Лепшыя прадаўцы заслугоўваюць павагі і ўвагі ад гэтых перспектыў з самага пачатку размовы.

Што адбудзецца, калі вядучая, якая гатовая да канца, не з'явіцца?

Што рабіць, калі яны адмяняюць сустрэчу альбо вырашылі не рухацца далей з продажам?

Адной з самых распаўсюджаных памылак, якія знішчаюць прыбытак большасці прадпрыемстваў з'яўляецца тое, каб лічыць гэтыя прычыны страчанымі прычынамі. Яны часта перамяшчаюцца ў смеццевы бак для смецця, і кампанія зноў не звязваецца. Але ў некаторых выпадках "не" на самай справе азначае "я яшчэ не гатовы" ...

Вядучы спробу

Лепшыя гандлёвыя каманды не адмаўляюцца ад гэтых поспехаў. Яны досыць клапоцяцца аб доўгатэрміновым поспеху перспектывы, каб аднавіць адносіны і працягваць дадаваць каштоўнасць. Капірайтэры і запісы сустрэч у вашай камандзе для гэтага этапа бясцэнныя. Выкарыстоўваючы свае спецыялізаваныя навыкі, яны займаюцца, выхоўваюць і накіроўваюць кожны вядучы з сапраўднай дбайнасцю.

З цягам часу новыя спробы зноў будуць бліжэй і стануць адным з самых адданых кліентаў.

Калі вы малы бізнес з абмежаваным часам, я рэкамендую расставіць прыярытэтнае ўзнаўленне гэтых патэнцыялаў, а не адыходзіць. У рэшце рэшт, лідэры спроб зноў ужо знаёмыя з вашым брэндам, і яны актыўна распазнаюць іх праблемы.

Рэзюмэ

Ведаючы пра і разумеючы, як змагацца з уваходнымі, выходнымі, бліжэйшымі і зноў спробамі, вы не дазволіце ніводнаму проваду праслізнуць праз расколіны, тым самым атрымаючы больш прыбытку, чым вы зараз.

Лепшыя гандлёвыя каманды, якіх я бачыў, маюць як мінімум чатырох прадаўцоў, якія спецыялізуюцца на барацьбе з адным тыпам свінцу. Засяродзіўшы ўвагу толькі на адным тыпе заказчыка, яны ўдасканаляюць досвед працы вядучых разам, каб эфектыўна рухацца па трубаправодзе. Дэн Лок кажа, што спецыялізацыя спрыяе маштабаванасці - гэта дапаможа перанесці прыбытак вашай кампаніі на новы ўзровень.

Які з чатырох тыпаў кліентаў вы будзеце засяроджваць на наступным? Паведаміце нам у каментарах ніжэй.