11 Памылкі ў маркетынгу малога бізнесу і як іх пазбегнуць

Вучыўся ў маёй 20-гадовай кар'еры ў галіне маркетынгу і піяру

Фота Ігара Міске на Unsplash

За сваю 20-гадовую кар'еру ў сферы маркетынгу і сувязяў з грамадскасцю я сутыкнуўся з сотнямі памылак, якія робяць малыя прадпрыемствы.

Вось 11 самых распаўсюджаных і разбуральных. Навучыцеся пазбягаць і ўхіляць іх, каб палепшыць свае вынікі пры маркетынгу і продажах, а таксама павялічыць прыбытак.

1. Апусканне шчасця ў недаказаны прадукт

Ці будуецца ваша бізнес-ідэя на даследаванні рынку альбо на здагадцы? Прадпрымальнікі часта ўлюбляюцца ў свае тавары ці паслугі, перш чым выявяць, ці ёсць сапраўдны рынак, і яны кідаюць кучкі грошай у прадпрыемства.

Калі вы, ваш муж, ваш дзядзька і ваш сусед лічыце, што ў вас атрымалася выйгрышная ідэя, гэта проста недастаткова кваліфікаваны ўклад, каб бегчы ў банк і зліваць ашчадны рахунак!

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Правядзенне дэтэктыўнай працы (даследавання).
  • Праверка вашай бізнес-ідэі на рэальным рынку.

2. Верыць, што "калі вы пабудуеце яго, яны прыйдуць"

Як вы лічыце, у вас ёсць прадукт ці паслуга, якая практычна прадасць сябе? Павер мне - ты не.

Сярод уладальнікаў малога бізнесу існуе памылковае меркаванне, што пры правільным прадукце ці паслузе кліенты проста "знойдуць" вас, калі вы адкрыеце дзверы для бізнесу. Калі ў вас ёсць фізічная вітрына на куце ў самай ажыўленай частцы горада, альбо графічна прыемная інтэрнэт-крама, якая прапануе лёгкі доступ да вашых гарачых прадуктаў і паслуг, вашы кліенты не знойдуць вас, калі вы не здзяйсняеце на іх рынак.

Дзень, які вы адкрываеце для бізнесу, гэта дзень, калі вы апранаеце капялюш маркетолага і ніколі не здымеце яго. Неабходна паслядоўна перамяшчаць час абслугоўвання прадукту або графік.

Каб застацца ў бізнэсе, вы павінны атрымліваць прыбытак. Каб атрымаць прыбытак, трэба прадаць. Каб прадаць, вы павінны рынак.

Добрай навіной з'яўляецца тое, што пры маркетынгавай стратэгіі вы бярэце кантроль з рук вашых патэнцыйных кліентаў і ўкладваеце яго ў свае ўласныя. Калі ў вас ёсць прадукт, які "практычна прадасць сябе", то ваша маркетынгавая праца будзе лёгкай. Проста памятайце, што гэтую працу трэба яшчэ зрабіць.

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Вызначэнне вашага рынку нішы і USP (Унікальнае прапанова), якое адрознівае вас ад вашай канкурэнцыі.
  • Распрацоўка маркетынгавага плана дзеянняў і стратэгіі дасягнення вашай нішы з дапамогай паведамлення USP.

3. Спроба пераасэнсаваць кола

Маркетынг - гэта адвечная практыка з некаторымі фундаментальнымі прынцыпамі. Тым не менш, я ўпэўнены, што вы прачыталі шмат маркетынгавых інфармацыйных прадуктаў, якія падкрэсліваюць важнасць быць наватарскімі і творчымі пры вашых маркетынгавых намаганнях. Лёгка захапляцца інавацыйным працэсам і забываць, што РЭАЛЬНАЯ ўвага павінна быць зроблена на выніках.

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Эмуляцыя поспеху замест спробы стварыць нешта зусім новае. Звярніце ўвагу, што я не кажу "скапіруйце" тое, што робяць іншыя. Паглядзіце асноўную структуру тактыкі, кампаніі, рэкламы ці падзеі і выкарыстоўвайце тую ж формулу, што і аснову для распрацоўкі ўласнай тактыкі.
  • Рэалізацыя выдатных маркетынгавых ідэй выкарыстоўваецца зноў і зноў толькі правільным паваротам, каб яны адпавядалі канкрэтнаму бізнесу. Засяродзьцеся на выніках і выбірайце імітацыю над інавацыямі, каб стварыць свой уласны паварот на праверанай, выйгрышнай тэхніцы.

4. Празмерна рыхтавацца і нічога не рабіць

Страх правалу можа быць моцным. Настолькі магутны, што мы робім усё, што можам прыдумаць, каб прадухіліць гэта. Тым не менш, ёсць момант, калі мы настолькі занятыя падрыхтоўкай, арганізацыяй і даследаваннем, каб прадухіліць правал, што мы ніколі не абыходзімся з рэальным маркетынгам бізнесу. Вось дзве рэчы, якія неабходна запомніць:

Дзейнасць не з'яўляецца прадукцыйнасцю. Каб прадаць мільён чагосьці, трэба прадаць першае.

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Што-небудзь робім! Калі вы верыце ў свой бізнэс і зрабілі сваю дэтэктыўную працу, самы час пагрузіцца ў маркетынгавую пулу. Пачніце з малога, адсочвайце вынікі і будуйце адтуль.
  • Не баючыся памыліцца. Памылкі - гэта ўступленне да поспеху. Па крайняй меры, няўдалая рэкламная рэклама азначае, што вы паспяхова вызначылі, што рэклама не працуе. І, каб даведацца, што не працуе, з'яўляецца каштоўным інструментам для набліжэння да высвятлення таго, што будзе працаваць.

5. Нуда

Калі я шмат гадоў таму працаваў у рэкламным агенцтве, у мяне быў адзін кліент, які праводзіў надзвычай паспяховую рэкламную кампанію. Прыкладна праз паўгода я патэлефанаваў ад кліента. Ён хацеў распрацаваць цалкам новую кампанію. Я спытаў: "Чаму?" І ён проста сказаў: "Мне сумна з тым, што мы маем".

Што?

У гэтага кліента магчыма "грошы" патраціць на новую кампанію з-за "нуды", але мы з вамі звычайна гэтага не робім. Тым не менш, я часта бачыў, як кліенты малага бізнесу мяняюць акцыі па той жа прычыне. Гэта шкодна для вашага бізнесу!

«Страта грошай» - гэта прычына. "Нуда" не.

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Памятаючы, што старое для вас новае для нявыкарыстанага мэтавага рынку. Калі ў вас ёсць акцыя, якая пастаянна прыносіць вам вынікі, прытрымлівайцеся яе, пакуль вынікі не пакажуць вам, што прыйшоў час для змен.
  • Тэставанне новых акцый, не адмаўляючыся ад цяперашняй. Затым адсочвайце вынікі. Ніколі не мяняйце на бягучую акцыю новай, якая не прайшла праверку.

6. Абапіраючыся на стварэнне сетак для атрымання прыбытку

Уступленне ў гандлёва-прамысловую палату і хамут на сходах асацыяцый можа звязацца з пастаўшчыкамі і магчымымі партнёрамі ў сумесным прадпрыемстве і будзе неацэннай экспазіцыяй для вас як прыхільніка супольнасці - але гэта рэдка прыносіць істотныя вынікі продажаў.

Усе астатнія, хто прысутнічае на гэтых сходах "сустракацца і вітацца", могуць зрабіць тое ж самае, што і вы. Магчыма, вы зможаце наладзіць нейкія каштоўныя кантакты для будучых прадпрыемстваў і прасоўванняў, але сеткавая сувязь адна на адну займае шмат часу, а вынікі непрадказальныя.

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Звяртацца з магчымасцямі стварэння сетак гэтак жа, як і з любой іншай маркетынгавай тактыкай.
  • Адсочванне вынікаў шляхам вызначэння вашых выдаткаў і вымярэння акупнасці.

7. Рабіце тое, што робяць вашыя канкурэнты

Важна ведаць, што прапануюць вашыя канкурэнты, але не дазваляйце гэта дыктаваць стратэгію, якую вы выкарыстоўваеце для свайго бізнесу.

Калі ваш канкурэнт хоча стаць лідэрам з нізкай коштам, хай сабе. Не спрабуйце стаць лідэрам "нізкай цаны". Хутчэй за ўсё, гэта прывядзе да фінансавых праблем, паколькі гэта прывядзе вас да непрыгожай цэнавай вайны.

Калі ваш канкурэнт хоча падмацаваць нізкія цэны, тады вы сканцэнтраваны на кошце. Паляўнічыя за гандалямі не абавязкова хочуць самую нізкую цану. Яны хочуць лепшае значэнне. Зрабіце тое, што вам трэба прапанаваць нешта каштоўнае.

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Пошук незадаволенай патрэбы ці жаданні вашага мэтавага рынку і напаўненне яго, каб адрозніць вашыя тавары і паслугі ад вашых канкурэнтаў.
  • Даваць кліентам падставу выбіраць вас перад сваімі канкурэнтамі. Вызначце свой USP і вызначце свой рынак нішы.

8. Не арыентацыя на пэўны рынак

Калі вы верыце, што ваш рынак "усе", вы будзеце змагацца, каб прыцягнуць людзей, якія будуць купляць у вас. Значэнне мэтавага (нішавага) маркетынгу - гэта адна з самых складаных продажаў, якія я раблю сваім кліентам. Яны разумеюць логіку гэтага, але "страх страціць патэнцыйнага кліента" атрымлівае ўсё магчымае.

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Разглядаючы практыку нішавага маркетынгу як інклюзіўную, а не эксклюзіўную. Падумайце пра свой бізнес як пра частку групы падтрымкі чалавека. Людзі - вашы кліенты - хочуць звярнуцца ў службу падтрымкі, якая разумее іх канкрэтныя праблемы, патрэбы і жаданні. Пераканайцеся, што вы займаецеся гэтым бізнесам, арыентуючыся на рынак нішы.

9. Нацэльванне на рынак, які вы не можаце дасягнуць, альбо той, які не можа даць вам магчымасці

Нацэльванне на рынак нішы - гэта самы разумны спосаб выйсці на рынак. Тым не менш, арыентацыя на рынак, які з'яўляецца занадта канкрэтным, будзе абмяжоўваць вашу здольнасць дабівацца поспеху ў доўгатэрміновай перспектыве. Напрыклад, на рынку, які можа быць занадта канкрэтным, будуць пілоты жанчын ва ўзросце да 35 гадоў, якія выконваюць рэйсы толькі з Нью-Ёрка ў Лондан. Гэта даволі вузкі рынак для падтрымання вашага бізнесу ў доўгатэрміновай перспектыве, калі вы не зможаце захапіць увесь рынак прадуктам ці паслугай, якая мае высокі прыбытак, і кліенты павінны часта або замяняць яго.

У гэтым самым ключы рынак, які выпрошвае паслугу альбо прадукт, які вы маеце, але не можа сабе дазволіць, таксама стане бізнесам, якога немагчыма падтрымліваць. Ніколі не змагайцеся за чыесьці грошы на арэнду. Ваш мэтавы рынак павінен мець сродкі для пакупкі вашых прадуктаў і паслуг.

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Стварэнне профілю кліента для выяўлення характарыстык вашых патэнцыйных пакупнікоў.
  • Выяўленне рынкавай нішы.
  • Вывучэнне доўгатэрміновага патэнцыялу новых і паўторных продажаў.

10. Засяроджванне ўвагі на набыцці новых кліентаў, а не прасоўванне дзеючых альбо папярэдніх кліентаў

Калі вы ўпершыню пачынаеце свой бізнес, у вас мала выбару, акрамя як засяродзіцца на прыцягненні новых кліентаў. Кошт пошуку новых кліентаў можа быць дарагім, што з'яўляецца адной з прычын таго, што так важна сапраўды арыентавацца ў пэўную нішу. Аднак, як толькі вы здзейснілі адзін раз, вы гатовыя пачаць праглядаць іншыя варыянты маркетынгу.

Вы не хацелі б: ... скараціць свае маркетынгавыя выдаткі ўдвая і больш? … Звярнуцца да правераных пакупнікоў за вашу паслугу ці прадукты?

Гэты маленькі залаты руднік правераных пакупнікоў, даступны вам «танна», ужо ваш у выглядзе цяперашніх і папярэдніх кліентаў.

Любы паважаны гуру маркетынгу, мінулы ці цяперашні, у Інтэрнэце ці ў аўтаномным рэжыме, раскажа, што найбольш значным актывам вашай кампаніі з'яўляецца ваша кліенцкая база.

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Разумеючы, што, калі продаж завершана, гэта пачатак вашых адносін з гэтым кліентам, а не канец.
  • Прапаноўваючы дадатковыя тавары ці паслугі дзеючым кліентам. Калі ў вас няма ўласных, каб забяспечыць іх прадастаўленнем, то распрацавайце рэфералы, сумесныя прадпрыемствы альбо праграмы па камплектаванні прадуктаў, каб вы маглі атрымліваць прыбытак ад ужо зацікаўленых (і пакупных) кліентаў.

11. Не сістэматычна сочыць за вядучымі

Найменш дарагая частка бізнесу - гэта продаж. Самае дарагое - гэта выйгрыш - пошук людзей, якія зацікаўлены ў тым, што ў вас ёсць.

Пасля таго, як вы знойдзеце людзей, якія праяўляюць цікавасць да таго, што вы можаце прапанаваць - незалежна ад таго, купляюць яны ў вас ці не, - вы павінны распрацаваць сістэму наступнага кантролю, якая будзе весці маркетынг для тых, хто цікавіцца. У чалавека, які выявіў цікавасць да вашых прадуктаў і паслуг, значна больш шанцаў у канчатковым выніку купіць у вас, чым у чалавека, які не адказаў на ўсё!

Пазбягайце гэтай памылкі:

  • Стрымліваць тэндэнцыю да апантанасці атрыманнем большай колькасці кліентаў, пакуль вы не вычарпаеце тых, якія ўжо ёсць.
  • Распрацоўка лёгкіх, сістэматычных наступных задач, прызначаных для пераўтварэння "можа" ў "так".